Honnêtement : Vous m’auriez demandé il y a encore un an de cela (avant la pandémie), ce que SEO signifiait, je vous aurais répondu que je n’en savais rien.
Et pourtant, la notion d’optimiser le niveau de recherches sur le web, SEO (Search Engine Optimisation), nait en 1998 de la rencontre de deux étudiants de l’Université de Stanford : Larry Page et Sergey Brin. Le concept est simple : mettre en priorité sur la page de réponses d’un moteur de recherche (SERP) , les contenus les plus pertinents suite à une recherche. Google était né !
Comment le SEO a changé la donne du retail ?
Dans la vente du commerce du détail (le retail en anglais), il y deux « mondes » dans la vie du commerce :
1. Le monde d’ « avant » : le FMOT
Le mode d’avant c’est le monde avant le web. Avant, le client devait rencontrer un commercial pour éventuellement acheter. Il se rendait dans un point de vente. Le commercial « identifiait » ses besoins, lui faisait une offre (b2b) ou lui proposait des articles (b2c) et éventuellement après conclusion de la vente le rappelait pour faire le suivi.
Cette rencontre en point de vente, c’est ce qu’on appelle le FMOT pour First Moment of Truth (le premier moment de vérité). Le client obtenait une information, certes orientée par le vendeur , du produit ou du service qu’il souhaitait acheter.
Ça c’était le monde d’avant !
2. Le monde d’aujourd’hui : Le ZMOT
Le monde d’aujourd’hui, c’est le monde depuis 1999 ! C’est le monde du web. 100% des futurs clients vont chercher l’information sur le net qu’ils auraient demandée au commercial avant même de pousser la porte du point de vente. C’est le ZMOT . le Zero Moment of Truth. Pas besoin du vendeur. On pourrait dire 99%, considérant le 1% qui n’a pas accès à internet. Mais sur nos marchés c’est bien 100%. Et ils cherchent 67% de l’information qui les amènerait éventuellement à acheter !
L’importance du SEO dans le monde d’aujourd’hui
Quand dans le monde d’avant il fallait être connu pour faire venir le client dans son point de vente, dans le monde d’aujourd’hui il faut se rendre VISIBLE sur le web.
Le SEO c’est le processus par lequel, une marque se rend visible sur le net aux 100% des prospects qui cherchent les produits ou services que vendent la marque
Alors histoire de ne plus être invisible, voici 10 principes clefs du SEO que tout retailer devrait appliquer urgemment.
1. Les mots-clefs du SEO
Tout retailer qui prétend s’intéresser à ses clients devrait être capable d’identifier les différents mots clefs utilisés par le client lors de ses recherches sur le net. Le principe clef du SEO, c’est bien d’être trouvé suite à une recherche sur le net. Par conséquent, il est essentiel de connaître par quelle réflexion le client nous cherche. En revanche tous les clients n’ont pas la même maturité dans leur processus d’achat et donc n’utilisent pas les même mots clefs
- Les intéressés évaluent le problème et/ou recherche de l’information manquante pour s’en faire une idée. C’est par le problème qui les intéressent, pas par la marque.
- Les engagés évaluent les solutions trouvées sur le net. Pour le faire ils s’engagent dans des comparaisons entre différentes solutions.
- Les « mode achat » évaluent la mise en œuvre. Pour le faire, ils recherchent de l’information très opérationnelle et concrète . Ils évaluent la transaction.
2. Créer un blog
Tous les sites des retailers aujourd’hui sont quasi-exclusivement orientés sur la promotion de la marque. Comment elle est belle, intelligente, proche de ses clients et pertinente par rapport aux besoins de ses clients. Bon ça c’est de la promotion de marque (Branding). C’est tout ce que le processus de SEO rejette. En effet, le principe fondateur de Google, c’est de vous rendre visible sur du contenu pertinent. Et faire la promotion de sa marque n’est pas pertinent pour les robots de Google. En revanche un blog qui met en avant son savoir-faire, son expertise, et donc qui potentiellement intéresse les prospects à la recherche d’une solution à leur problème, rend la marque plus « attractive » pour Google. Son contenu sera perçu comme plus pertinent par les robots et vous fera monter en première page des réponses de recherches.
- Nommer le blog avec les mots clefs de vos prospects (pas celui de votre marque)
- Lié le blog au site de votre marque à l’aide de backlinks en revanche il faut le différencier de votre site. Sinon vous allez perdre en crédibilité. Car forcément le contenu de votre blog ressemblera furieusement à de la promotion de votre marque
- Nourrisser votre blog au moins une fois par semaine d’articles passionnants liés à votre expertise (et non pas à votre marque)
3. Créer du contenu pertinent : Les articles de votre blog selon les critères SEO
La qualité de vos articles aidera les robots de Google à vous mettre en première page des réponses de recherches. C’est un autre principe clef du SEO. Écrire du contenu qui soit lisible et qui répond à quelques règles de SEO. 87% des consommateurs affirment que l’accès au contenu complet du produit influence leurs décisions d’achats.
Respecter les règles suivantes :
- dans le slug, éviter un titre trop long,
- un titre principal – H 1 (qui ne soit pas votre slug)
- Plusieurs sous chapitres – H2, H3. H4, etc.
- Idéalement des articles entre 300 et 600 mots
- Des images avec un attribut alt qui reprend votre mot clef : 77% recherchent au moins 3 images de produits avant d’acheter
- Votre mots clef doit apparaître dans l’article – entre 1,2 à 1,8% du nombre de mots de votre article
- Utiliser wordpress pour écrire vos articles
4. Travaillez votre référencement SEO
Google fait 3 choses :
- Indexer dans cet immense annuaire qu’est le web – Faites en sorte que les mots-clefs soient les plus recherchés sur le net par vos clients. Les robots de google lisent des mots point barre. Google ads ou ubersuggest sont d’excellents outils pour vous aider.
- Classer : en fonction de la pertinence de vos contenus et du respects des règles de SEO, il attribuera une position dans ce classement : 90 % des internautes lisent la première page. Il faut donc que vous soyez dans les premières 10 positions sinon vous vous rendez invisibles de vos prospects.
- Afficher, dans l’ordre du classement attribué
5. Convertir la visibilité SEO en euro
Le site web marchand du retailer est fait pour convertir des clients qui sont entrés dans son magasin virtuel. Pour ce faire vous devez les impliquer : cela peut -être un livre blanc gratuit sur le sujet qu’il l’intéressait, une adresse email pour recevoir une newsletter etc. Après l’avoir identifier ( il est peut être déjà client) , mettre en place des moyens de l’interpeller. Cela pourrait être, faire que le vendeur attitré rappelle le client (dans le luxe), le service client dans le commerce de masse voir même un auto-répondeur pour les plus petites structures. Garder le contact avec vos prospects !
6. La vitesse de votre site /blog (un critère SEO souvent pénalisant)
Plus vite votre site/ blog réagit aux recherches , plus vite les robots de Google vous aident à monter en première page. Plus lent le site/blog est, plus il sera pénalisé par les robots selon la logique SEO. Vérifier la vitesse de votre site içi :
7. Optimiser votre site sur les portables
- 90% des consommateurs utilisent un support mobile pendant qu’ils font leurs courses en magasin
- 26% des m-shoppers achètent sur mobile au moins une fois par semaine (*données m-shopper)
- 63% des millenials achètent quotidiennement sur leur portable (*source shopify)
8. Créer une communauté
Pour optimiser votre SEO, le retailer doit se poser en expert de son sujet. Le spécialiste des laines fines et précieuses, parlera de ce qui préoccupe ses consommateurs (entretien, qualité, origine éthique de la matière première, etc.). L’ opticien, traitera des sujets qui intéressent ses clients (différent type de monture, comparaison prix, efficacité des examens visuel, etc.). L’enseigne de bricolage, pensera aux problèmes qu’essayent de résoudre ses clients (déboucher un évier, repeindre un pièce, attacher un cadre sans abimer le mur, etc.). Pensez à vos clients et à leurs problèmes et poser vous en tant qu’expert. L’expert réfléchit en termes de solution à un problème. Le vendeur en comment il peut vendre ses produits.
9. Utiliser vos réseaux sociaux intelligemment
Google met une barrière au référencement des réseaux sociaux. Fidèle au principe fondateur de SEO, les robots de Google considèrent que les réseaux sociaux ne sont rien d’autre qu’une ode à la gloire de la marque ou de l’influenceur. Ce n’est donc pas un contenu pertinent. En revanche rien ne vous empêche de les lier vers votre blog et votre site pour créer cette selling machine qu’est le social selling .
10. Exiger de votre agence un audit technique
Il n’y a pas que le contenu qui compte. Tout un aspect technique comme, la vitesse de votre site, les backlinks, le codage, la compression de vos images etc. peut, si il n’est pas fait correctement, être pénaliser par Google et vous renvoyer au profondeur du classement. Si vous êtes arrivés jusqu’ici, alors je peux vous offrir cet audit gratuit d’une valeur de 4500 euro. Demandez moi en connexion sur linkedin accompagné du message : mon audit gratuit : https+url de votre entreprise.
3 choses à retenir
- Chaque retailer qui pense l’omnichannel, doit dès lors appliquer percevoir le digital comme un outil pour attirer dans leurs points de vente tous les clients qui ne les ont pas en top of mind spontanément.
- La relation client, c’est avant tout, s’intéresser à ce que son client a fait avant de rentrer en boutique . Car comme 100 % des Français, il est d’abord aller sur internet . La question c’est pourquoi ? Quel site a-t-il télécharger, pour s’intéresser à quoi ? Que veut-il comparer ou bien est-il prêt acheter ?
- La publicité, les video, le branding, les collaborations avec des influenceurs, c’est du marketing. Pas de la vente. Dans social selling, il y a “selling”. Donc pour vendre :rendez-vous visibles sur le web, de vos prospects en appliquant les règles de SEO. Or 80% des marques investissent des millions sur le net et continuent à se rendre invisibles de leurs clients
En fait pas 3 mais plutôt 1 chose à retenir
Le digital c’est le canal . Le SEO c’est la méthode pour optimiser le rendement de l’utilisation de ce canal . Maturité du client, source d’informations, backlink,, SERP etc. sont les ingrédients de la méthode. 90% des ventes continuent à se faire dans les points de vente. Et pourtant, les marques ne retiennent que le digital comme un outil de propagande. Il suffit de voir comment en 2017, launchmetrics glorifiait les 10 marques de mode qui ont fait le meilleur du digital: . Toutes se sont axées sur leur force de marque : Louis Vuitton sur son site, Fendi également, mais aussi Primark ou encore Nike. Elles s’adressent exclusivement à leurs clients ….pas au 2/3 qui sont en recherche de solutions ou en comparaison de solution.
C’est tout un écosystème à mettre en place qui est très bien expliqué sur le blog de mysocialselling.com