Peut-on vraiment agir sur l’augmentation du trafic en magasin ?
Voilà une question que sans doute beaucoup de retailers se posent quotidiennement. Voire même qu’ils se sont arrêtés de la poser. Pas parce que le trafic ne les préoccupent plus. Mais très certainement parce que les marques ne trouvent plus de réponses en plus de celles qu’elles ont déjà.
Les leviers d’augmentation du trafic
En effet pour augmenter le trafic voici une liste, non exhaustive, des leviers auxquels tout le monde ou presque a déjà pensé:
Le visual merchandising (notamment des vitrines)
- Tous les retailers ont un équipe de visual merchandising. Et celle-ci est formée à respecter les codes d’identités visuelles. Malheureusement, il y a une absence d’échanges entre la direction du magasin et les équipes VM sur le flux du trafic en magasin. Et puis le « client » ou plutôt prospect est déjà dans le magasin. Ou au pire il est passé devant la boutique, donc le seul levier serait les vitrines voir la marque
L’emplacement du magasin, corner
- Les équipes de management du magasin n’ont aucune influence sur le choix de l’emplacement de la boutique. D’autres paramètres rentrent en ligne de compte tels que le prix au mètre carré. La zone de chalandise etc. Et cela a un impact quasiment direct sur le trafic. Une boutique avenue Montaigne n’aura pas la même quantité de trafic que celle à Cannes sur la croisette . Donc le levier sur l’augmentation du trafic pour le directeur de boutique est nul.
Le branding
- Fortement travaillé (surtout dans le luxe ) à tout capitalisé sur le pouvoir attractif de la marque – En revanche le trafic sera surtout fait de clients déhà « acquis »….les autres qui ne sont pas fan, et bien « tant pis » pour eux.
Le clienteling
- soit l’activité du conseiller en vente de contacter les clients ou les prospects (qui seraient déjà venu en boutique mais qui n’auraient pas acheter, un paradoxe donc). Sauf que les vendeurs s’attardent surtout sur leurs clients existants parce qui le connaissent bien. Et donc l’augmentation du trafic est biaisé. Sauf dans les cas de facteurs externes qui empêche un trafic dans un magasin (une pandémie, un confinement, des travaux etc). Dans ces cas précis, c’est un excellent levier d’augmentation du trafic.
Les activités du marketing below the line
- Flyers, dépliant, promotions in store etc.
Etc…
Les marques n’exploitent pas assez le potentiel du social selling pour augmenter le trafic!
Une autre obsession permanente de tout retailer c’est le chiffre d’affaires. Vendre plus tout le temps. Vendre plus qu’avant. Et pourtant elles ont toutes un discours centré sur le client.
Mais en vrai, c’est vendre plus. Il n’ y a pas une marque qui n’a pas un budget à réaliser supérieur à celui de la période n-1 en comparatif. Hors ce ne sont pas les produits ou les services qui font notre résultats. Ce sont bien les clients qui les achètent. Donc plus de ventes, c’est aussi (mais pas que) réfléchir à comment augmenter son trafic. Pourtant les marques pensent à comment vendre plus. Intervient l’idée d’omnicanal. Optimisé chaque canal de vente. Et donc l’e-commerce, les ventes digitales etc. En revanche cela ne contribue pas vraiment à augmenter le trafic en boutique. Bien sur il y a le click & collect, le collect in-store etc, qui amènent du trafic en magasin. Mais dans 99% des cas, le client n’est pas en mode acheteur. Et à moins d’un talent fou du vendeur ou d’un coup de bol immense, il n’y aura pas d’acte d’achat. Et voilà le taux de conversion impacté à la baisse.
Bref ça n’arrange pas le management du magasin
Et pourtant il y a levier encore mal exploité pour augmenter le trafic
A l’heure du digital, d’une pandémie qui nous a tous laissé à la maison, avec le concept de commerces essentiels et non-essentiels, certains (des non-essentiels) ont néanmoins bien tirer leur épingles du jeu. Ils se sont tout simplement intéresser à leurs clients. Comment ? et bien tout simplement en allant comprendre comment leurs clients fonctionnent sur leurs parcours d’achat. Et c’est un secret pour personne : le premier endroit où le trafic est congestionné c’est sur le web. Il suffit de regarder le nombre de recherches faites sur google tous les jours. Les prospects sont là. Mais souvent ignorés par les marques , ou pire encore, parce que les marques se rendent invisibles. Parce qu’elles sont focalisés sur leur nombril. Cela s’appelle le branding. Parce qu’elles ont raté le bouleversement dans la vente qu’apporter l’apparition du web.
3 choses à retenir
- Chaque directeur retail doit être capable de lier les différents d’identifier les différentes étapes de maturité du client et les règles SEO qui pourraient impacter le résultat de sa business. Il pourra ainsi cibler les clients qui sont en mode achat pour les attirer dans son réseau et par conséquent augmenter son trafic.
- Chaque commerçant doit se rendre visible sur le net. Ne fusse que pour créer un trafic web to store. Il y a plus de 40 millions de transactions en France sur le web.
- Chaque entrepreneur du B2C doit intégrer dans son CRM, un système de lead scoring sur le net pour permettre à ses commerciaux de contacter les « hots prospects ». uen uatre manière finalement d’impacter son trafic à la hausse.
En fait pas 3 mais plutôt 1 chose à retenir
Le commerçant 3.0, et peu importe son titre (CEO, DG, directeur de magasin etc, doit rattraper son retard sur le digital. 100% des prospects sont d’abord aller chercher de l’information sur le web. Ne pas être présent c’est une erreur stratégique monstrueuse. Être mal présent, en n’étant pas référencé naturellement, c’est raté le virage du web. Hors les commerces-non essentiels qui ont réussi à s’en sortir voir à faire mieux, ont tout simplement jouer le jeu du social selling pour continuer à avoir du trafic et donc à vendre.
