Honnêtement : Vous m’auriez demandé il y a encore un an de cela (avant la pandémie), ce que SEO signifiait, je vous aurais répondu que je n’en savais rien.
Et pourtant, la notion d’optimiser le niveau de recherches sur le web, SEO (Search Engine Optimisation), nait en 1998 de la rencontre de deux étudiants de l’Université de Stanford : Larry Page et Sergey Brin. Le concept est simple : mettre en priorité sur la page de réponses d’un moteur de recherche (SERP) , les contenus les plus pertinents suite à une recherche. Google était né ! Voila pourquoi le SEO de la concession est crucial pour vendre aujourd’hui.
Comment le SEO a changé la donne de la vente automobile en concession ?
Dans la vente de voitures, camions etc, on distingue deux « mondes » depuis la pandémie :
1. Le monde d’ « avant » la pandémie : le FMOT
Le mode d’avant c’est le monde avant le web. Avant, le client devait rencontrer un commercial pour éventuellement acheter. Il se rendait dans une concession automobile. Le commercial « identifiait » ses besoins, lui faisait une offre et éventuellement après conclusion de la vente le rappelait pour faire le suivi.
Cette rencontre en point de vente, c’est ce qu’on appelle le FMOT pour First Moment of Truth (le premier moment de vérité). Le client obtenait une information, certes orientée par le vendeur , du véhicule qu’il souhaitait acheter.
Ça c’était le monde d’avant !
2. Le monde « d’après » la pandémie : Le ZMOT
Le monde d’aujourd’hui, c’est le monde depuis 1999 ! C’est le monde du web. 100% des futurs clients vont chercher l’information de leur prochain véhicule, sur le net; Informations qu’ils auraient demandées au commercial dans le showroom; Aujourd’hui , ils l’ont avant même de pousser la porte de la concession. C’est le ZMOT . le Zero Moment of Truth. Pas besoin du vendeur. On pourrait dire 99%, considérant le 1% qui n’a pas accès à internet. Mais sur nos marchés c’est bien 100%. Et ils cherchent 67% de l’information qui les amènerait éventuellement à acheter !
Pire encore : les ventes de véhicules en ligne ne font que croitre avec même l’émergence de pure players.
L’importance du SEO pour une concession automobile dans le monde « d’après »
Quand dans le monde d’avant il fallait être connu pour faire venir le client dans son point de vente, dans le monde « d’après » il faut se rendre 𝕍𝕀𝕊𝕀𝔹𝕃𝔼 sur le web.
Le SEO c’est le processus par lequel, une concession se rend visible sur le net aux 100% des prospects qui cherchent les véhicules qu’elle vend.
Alors histoire de ne plus être invisible, voici 10 principes clefs du SEO que toute concession automobile devrait appliquer urgemment.
1. Les mots-clefs
Une concession ou groupement de concessions qui prétend s’intéresser à ses clients devrait être capable d’identifier les différents mots clefs utilisés par le client lors de ses recherches sur le net. Le principe clef du SEO, c’est bien d’être trouvé suite à une recherche sur le net. Par conséquent, il est essentiel de connaître par quelle réflexion le client nous cherche. En revanche tous les clients n’ont pas la même maturité dans leur processus d’achat et donc n’utilisent pas les même mots clefs
- Les intéressés évaluent le problème et/ou recherche de l’information manquante pour s’en faire une idée. C’est par le problème qui les intéressent, et surtout pas par la MARQUE de véhicule. Exemple : comment recharger sa batterie quand on a pas de garage ? etc.
- Les engagés évaluent les solutions trouvées sur le net. Pour le faire ils s’engagent dans des comparaisons entre différentes solutions. Exemple : Les 10 marques de voitures avec la plus grande autonomie en électrique
- Les « mode achat » évaluent la mise en œuvre. Pour le faire, ils recherchent de l’information très opérationnelle et concrète . Ils évaluent la transaction. Example : Délai de livraison du model X en finition Z ?
2. Créer un blog
Tous les sites internet des concessions aujourd’hui sont quasi-exclusivement orientés sur la promotion de la marque. Comment elle est belle, intelligente, proche de ses clients et pertinente par rapport aux besoins de ses clients. Bon ça c’est de la promotion de marque (Branding). C’est tout ce que le processus de SEO rejette. En effet, le principe fondateur de Google, c’est de vous rendre visible sur du contenu pertinent. Et faire la promotion de sa marque n’est pas pertinent pour les robots de Google. En revanche un blog qui met en avant son savoir-faire, son expertise, et donc qui potentiellement intéresse les prospects à la recherche d’une solution à leurs problèmes, rend la marque plus « attractive » pour Google. Son contenu sera perçu comme plus pertinent par les robots et vous fera monter en première page des réponses de recherches.
- Nommer le blog avec les mots clefs de vos prospects (pas celui de votre /vos marques)
- Lié le blog au site de votre marque à l’aide de backlinks en revanche il faut le différencier de votre site. Sinon vous allez perdre en crédibilité. Car forcément le contenu de votre blog ressemblera furieusement à de la promotion de votre marque
- Nourrisser votre blog au moins une fois par semaine d’articles passionnants liés à votre expertise (et non pas à votre marque)
3. Créer du contenu pertinent : Les articles de votre blog
La qualité de vos articles aidera les robots de Google à vous mettre en première page des réponses de recherches. C’est un autre principe clef du SEO. Écrire du contenu qui soit lisible et qui répond à quelques règles de SEO. 87% des consommateurs affirment que l’accès au contenu complet du produit influence leurs décisions d’achats.
Respecter les règles suivantes :
- dans le slug, éviter un titre trop long,
- un titre principal – H 1 (qui ne soit pas votre slug)
- Plusieurs sous chapitres – H2, H3. H4, etc.
- Idéalement des articles entre 300 et 600 mots
- Des images avec un attribut alt qui reprend votre mot clef : 77% recherchent au moins 3 images de produits avant d’acheter
- Votre mots clef doit apparaître dans l’article – entre 1,2 à 1,8% du nombre de mots de votre article
- Utiliser wordpress pour écrire vos articles
4. Travaillez votre référencement
Google fait 3 choses :
- Indexer dans cet immense annuaire qu’est le web – Faites en sorte que les mots-clefs soient les plus recherchés sur le net par vos clients. Les robots de google lisent des mots point barre. Google ads ou ubersuggest sont d’excellents outils pour vous aider.
- Classer : en fonction de la pertinence de vos contenus et du respects des règles de SEO, il attribuera une position dans ce classement : 90 % des internautes lisent la première page. Il faut donc que vous soyez dans les premières 10 positions sinon vous vous rendez invisibles de vos prospects.
- Afficher, dans l’ordre du classement attribué
5. Convertir la visibilité en euro
Le site web marchand de la concession automobile est fait pour convertir des clients qui sont entrés dans sa « concession virtuelle » : le site internet. Pour ce faire vous devez les impliquer : cela peut -être un livre blanc gratuit sur le sujet qu’il l’intéressait, une adresse email pour recevoir une newsletter etc. Après l’avoir identifié ( il est peut être déjà client) , mettre en place des moyens de l’interpeller. Cela pourrait être, faire que le vendeur attitré appelle le prospect pour échanger sur ses points d’intérêts du véhicule recherché, voir même un auto-répondeur pour les plus petites structures. Garder le contact avec vos prospects !
6. La vitesse de votre site /blog
Plus vite votre site/ blog réagit aux recherches , plus vite les robots de Google vous aident à monter en première page. Plus lent le site/blog est, plus il sera pénalisé par les robots selon la logique SEO. Vérifier la vitesse de votre site içi :
7. Optimiser votre site sur les portables
- 90% des consommateurs utilisent un support mobile pendant qu’ils font leurs courses en point de vente
- 26% des m-shoppers achètent sur mobile au moins une fois par semaine (*données m-shopper)
- 63% des millenials achètent quotidiennement sur leur portable (*source shopify)
8. Créer une communauté
Pour optimiser son SEO, la concession doit se poser en expert de son sujet. Le spécialiste des gammes hybrides mettra en avant l’économie financière en carburant, les gammes sports seront attractives par leur comparaison en résultats avec d’autres marques, les modèles urbains électriques seront mis a l’honneur pour leur faciliter de recharge et leur autonomie sur court trajet, etc. Pensez à vos clients et à leurs problèmes et poser vous en tant qu’expert. L’expert réfléchit en termes de solution à un problème. Le vendeur en comment il peut vendre ses produits.
9. Utiliser vos réseaux sociaux intelligemment
Google met une barrière au référencement des réseaux sociaux. Fidèle au principe fondateur de SEO, les robots de Google considèrent que les réseaux sociaux ne sont rien d’autre qu’une ode à la gloire de la marque ou de l’influenceur. Ce n’est donc pas un contenu pertinent. En revanche rien ne vous empêche de les lier vers votre blog et votre site pour créer cette selling machine qu’est le social selling .
10. Exiger de votre agence un audit technique
Il n’y a pas que le contenu qui compte. Tout un aspect technique comme, la vitesse de votre site, les backlinks, le codage, la compression de vos images etc. peut, si il n’est pas fait correctement, être pénaliser par Google et vous renvoyer au profondeur du classement. Si vous êtes arrivés jusqu’ici, alors je peux vous offrir cet audit gratuit d’une valeur de 4000 euro.
3 choses à retenir
- Chaque concession qui pense vendre aujourd’hui, doit percevoir le digital comme un outil pour attirer dans leurs points de vente tous les clients qui ne les ont pas en top of mind spontanément. Et la marque ou les marques qu’elle représente ne les aident pas. Au contraire !!!!
- La relation client, c’est avant tout, s’intéresser à ce que son client a fait avant de rentrer dans la concession automobile . Car comme 100 % des Français, il est d’abord aller sur internet . La question c’est pourquoi ? Quel site a-t-il télécharger, pour s’intéresser à quoi ? Que veut-il comparer ou bien est-il prêt acheter ?
- La publicité, les video, le branding, les collaborations avec des influenceurs, c’est du marketing. Pas de la vente. Dans social selling, il y a “selling”. Donc pour vendre :rendez-vous visibles sur le web, de vos prospects en appliquant les règles de SEO. Or 80% des marques automobiles investissent des millions sur le net et continuent à rendre invisibles leurs concessions
En fait pas 3 mais plutôt 1 chose à retenir
Le digital c’est le canal . Le SEO de la concession c’est la méthode pour optimiser le rendement de l’utilisation de ce canal . Maturité du client, source d’informations, backlink,, SERP etc. sont les ingrédients de la méthode. 90% des ventes continuent à se faire dans les points de vente. Et pourtant, les marques automobiles ne retiennent que le digital comme un outil de propagande. Il suffit de voir comment en les marques automobiles premium continuent à négliger cela en s’adressent exclusivement à leurs clients ….pas au 90% de prospects qui sont en recherche de solutions ou en comparaison de solution. Ils sont encore très loin dans leur parcours d’achat, de passer à l’acte et donc d’acheter votre marque.
En tant que concession automobile, des solutions SEO existent : nous aidons de nombreux clients à différents niveaux :
- Ateliers stratégiques pour définir les lexies clés sur lesquelles l’entreprise se doit d’être présente.
- Établissement de classements par priorités, fourniture de logiciels de priorisation des lexies
- Optimisation des sites web pour les lexies stratégiques
- Intégration de sites web dans des selling machines.
Et pourquoi ne pas demander votre audit d’une valeur de 4000 euro, qui vous est offert !
