Vendre du prêt à porter en boutique n’est absolument pas difficile. Finalement il suffit d’avoir un bon produit, un bon emplacement géographique, et une belle marque.
Alors que dire de la vente de prêt à porter en ligne ? ….et bien c’est encore plus facile : il suffit d’avoir de bons produits, et un bon prix.
Voilà ce que pensent une (très) grande majorité de clients non initié à la vente du prêt à porter en boutique.
Prêt à porter :une mauvaise perception de la réalité de la vente
Rien de tout cela dans les faits. Ce serait une vision très étroite de la complexité de la vente de prêt à porter . C’est un mariage des deux qui est nécessaire. Ce n’est pas l’un OU l’autre, c’est l’un ET l’autre.
Susciter le désir
C’est en 1852, , qu’Aristide Boucicaut fonde à Paris Le Bon Marché, premier au monde des grands magasins. Pour inciter les femmes à acheter, il suscite le désir : elles peuvent toucher les produits, et même les essayer.
C’est la clef du succès : SUSCITER le désir. Voilà l’essence même de l’existence d’un point de vente de prêt à porter
La réalité augmentée permet de visualiser un produit « en situation », pour certains types d’achats (prêt à porter, bijoux, etc…). Les gens préfèrent encore visualiser concrètement ces produits en magasin pour pouvoir mieux se projeter.
Le sensoriel et l’émotionnel s’inscrivent parfaitement dans une tendance plus globale de la société : le retour à l’essentiel.
L’humain est plus important que jamais
Le consommateur ne se considère pas que comme une adresse IP. Il veut vivre une expérience d’achat utile, qui prenne en compte sa situation d’achat et qui lui offre des émotions, comme une réelle valeur ajoutée.
Ce mythe de l’achat « rationnel » est démonté de toute part. Les grandes maisons de prêt à porter, l’ont bien compris : Sinon comment expliquer l’achat d’une veste à 12000 euro, d’une paire de soulier à plus de 1000 euro, une montre à 7000 euro etc. ? La signature de la veste est d’un grand couturier ? La semelle des souliers est rouge ? La marque de la montre est la plus connue au monde ?
En fait oui : c’est la -dessus que toutes les grandes maisons de prêt à porter parient le plus : Le BRANDING (l’identité de la marque). Cela passe par du story-telling, le principe de raconter par des anecdotes, des faits voir parfois , quelques légendes, l’histoire de la marque. Des milliers d’heures de formations des conseillers en vente sur le sujet. Des dépenses sans fin en marketing below and above the line sur le sujet.
Voilà la raison pour laquelle le magasin physique continue à exister. Il disparaitra le jour où c’est capacité à rêver, cette aptitude à susciter le désir auront disparues également. Le jour où peut-être nous serons tous des cyborgs sans doute.
Et pourtant les grandes maisons de prêt à porter sont invisibles de leurs nouveaux clients
Alors en quoi les grandes maisons de prêt à porter se rendent invisibles de leurs nouveaux clients?
C’est là que ça devient excitant :
Imaginez un grand nom, une grande marque de prêt à porter,
Imaginez maintenant ce que vend le plus cette grand marque ? un pull, en cachemire,, une paire de soulier dit « pump », , ou des sneakers extravagantes .
Ca y est vous le visualisez ?
Maintenant allez dans google et chercher ce produit. Pas le nom du produit comme triple S, mais sneakers compensés.
Et dites-moi si vous trouvez dans la première page des résultats cette marque. La première page. Juste le produit dans le moteur de recherche . Alors ?
La réponse c’est NON. Aucune de ces grandes maisons de prêt a porter investissant des millions, dans leur site web n’apparaissent.
Et pourtant, toutes cherchent à attirer des nouveaux clients dans leur boutiques .
Louis Vuitton, Burberry, Saint Laurent, Givenchy, Balenciaga, Balmain, Dolce & Gabbana, Versace, Prada, Dior, Valentino sont obsédées par un indicateur majeur de leur business : le taux de conversion. Le pourcentage de clients qui ont réellement achetés de tous ceux qui sont entrés dans la boutique.
100 % des consommateurs potentiels consultent en ligne au moins 11 sources d’information avant de prendre leur décision, et d’entrer dans la boutique. Et les marques se rendent invisibles de ces clients acheteurs.
Un exemple avec 3 chiffres clefs : Loro Piana
LORO PIANA – 80% de leurs CA vient de 15 % de leurs clients fidèles. C’est donc un terre promise pour la prospection puisque 85% sont des nouveaux clients.
Et pourtant :
Faiblement indexé par les robots
- Loro Piana apparaît 632 fois en première page des recherches sur google si le nom de la maison est dans le mot clef (exemple : pull cachemire Loro Piana). En B2C il faudrait un index de plus de 10.000 minimum
Une perte potentiel de vente de prêt à porter de 45 millions d’euro
- Loro Piana est le numéro un mondial sur les matières textiles les plus nobles dans le prêt à porter à savoir le cachemire et la vigogne. Le cachemire représente 18100 recherches et la Vigogne, 9900 recherches par mois en France, sur google. Et pas une fois le site de Loro Piana apparaît dans la première page de résultats.
- Prix moyen d’un article en cachemire chez Loro Piana : 890 euro x 18100 recherches / mois = 16.109.000 euro de potentiel de vente à des nouveaux clients. Oui nouveaux clients car si vous connaissez Loro Piana, vous feriez une recherche le nom de la Maison. Et vous n’êtes alors pas un nouveau client par définition
- Prix moyen d’un article en vigogne chez Loro Piana : 4600 euro x 9900 euro = 45.540.000 euro de potentiel de vente à des nouveaux clients
Invisible sur le mot le plus importants pour eux
- 2672 visites par mois du site web de Loro Piana, c’est moins de 100 par jour. Rien que sur deux mots clefs ils perdent 32400 recherches par mois sur leurs matières phares! Il n’y a pas comme une contradiction selon vous ?
3 choses à retenir pour ne plus être invisible de ses nouveaux clients
La Fevad mentionne un secteur qui pèse désormais plus de 100 milliards d’euros, touche plus de 40 millions de Français et compte plus de 200 000 sites qui, cette année, devraient enregistrer près de 2 milliards de transactions. (source : édition 2020 de la cartographie du e-commerce français, Fevad)
Un site web est fait pour vendre
- Une maison de prêt à porter investissant des millions dans un site web qui ne joue pas son rôle de vente perd de l’argent. Elle se rend invisible de ses potentiels nouveaux clients . Je vous invite à consulter le SEO de votre marque
L’omnichannel pour recruter des nouveaux clients
- Toute marque de prêt à porter s’est lancée dans l’omnichannel. Elle doit dès lors appliquer les mêmes techniques de recrutement de nouveaux clients. Elle ne peut pas juste se contenter de sa forte identité de marque. Comme démontré plus haut, elle perd un nombre incroyable de clients potentiels.
La vente de prêt à porter c’est aussi sur le web
- La vente physique de prêt à porter ( conseiller en vente dans une boutique) est un maillon de la chaine. Tout miser sur le digital serait une erreur. Pas ou peu de désir, une expérience client froide ou dénaturée , l’achat « déraisonnable » impossible etc. En revanche investir des millions d’euro sur le web, qui ne vend pas, est une hérésie. Tout miser sur son nom de marque est soit de l’arrogance soit de l’ignorance. Car c’est ignorer les 40 millions de français qui consultent un site de vente avant d’acheter
Alors si vous voulez vérifier si votre site est également invisible de vos nouveaux clients ou prospects si vous préférez, comme dans le cas de Loro Piana ( qui pèse plus de 2 milliards d’euro de CA), alors je vous invite à faire un audit de 100 pages gratuit de votre site (qui normalement coute 4500 euro) .
En fait pas 3 mais plutôt 1 chose à retenir
N ’ignorer pas vos nouveaux clients potentiels en tant que business de prêt à porter ! rien qu’en France, ce sont 40 millions de français qui consultent en moyenne 11 sites spécialisés avant d’acheter . Une recherche qui se traduit par 2 milliards de transactions . Alors au moins renseignez-vous sur le référencement google de votre site
