Honnêtement : Vous m’auriez demandé il y a encore un an de cela (avant la pandémie), ce que SEO signifiait, je vous aurais répondu que je n’en savais rien. Et je travaille depuis 30ans dans le commerce. Et depuis plus de 10 ans, le sujet du e-commerce est sur toutes les lèvres de tous les retailers. Alors imaginer qu’un jour je pourrais considérer un job comme e-commerce Manager, il y a un pas que je n’aurais jamais osé franchir
Et pourtant, la notion d’optimiser le niveau de recherches sur le web, SEO (Search Engine Optimisation), nait en 1998 de la rencontre de deux étudiants de l’Université de Stanford : Larry Page et Sergey Brin. Le concept est simple : mettre en priorité sur la page de réponses d’un moteur de recherche (SERP) , les contenus les plus pertinents suite à une recherche. Google était né !
Comment le e-commerce a changé la donne de la vente en B2C ?
Dans la vente d’articles ou de prestations, on distingue deux « mondes » depuis la pandémie :
1. Le monde d’« avant » la pandémie : le FMOT
Le mode d’avant c’est le monde avant le web. Avant, le client devait rencontrer un commercial pour éventuellement acheter. Il se rendait dans une boutique, une agence, un showroom . Le commercial « identifiait » ses besoins, lui faisait une offre et éventuellement après conclusion de la vente le rappelait pour faire le suivi.
Cette rencontre en point de vente, c’est ce qu’on appelle le FMOT pour First Moment of Truth (le premier moment de vérité). Le client obtenait une information, certes orientée par le vendeur, de l’article ou de la prestation qu’il souhaitait acheter. Pas de vente en ligne, pas de e-commerce à l’horizon.
Ça c’était le monde d’avant !
2. Le monde « d’après » la pandémie : Le ZMOT
Le monde d’aujourd’hui, c’est le monde depuis 1999 ! Sauf que le retail ne l’a toujours pas compris. C’est le monde du web. 100% des futurs clients vont chercher l’information de leur prochain achat (voyage, immobilier, prêt-à-porter, article de sport etc.), sur le net ; Informations qu’ils auraient demandées au commercial dans le point de vente sans l’accès à internet. Aujourd’hui, ils les ont avant même de pousser la porte du point de vente. C’est le ZMOT . le Zero Moment of Truth. Pas besoin du vendeur. On pourrait dire 99%, considérant le 1% qui n’a pas accès à internet. Mais sur nos marchés c’est bien 100%. Et ils cherchent 67% de l’information qui les amènerait éventuellement à acheter !
Pire encore : les ventes de ces articles, biens de consommation et autres voyages se passent de plus en plus en ligne. C’est le fameux e-commerce ou commerce électronique.
L’importance du e-commerce dans le monde « d’après »
Quand dans le monde d’avant il fallait être connu pour faire venir le client dans son point de vente, dans le monde « d’après » il faut se rendre VISIBLE sur le web.
Le rôle du e-commerce Manager sera dès lors d’aider la marque à se rendre visible de ses prospects (pas de ses clients déjà acquis). En revanche, quand on lit les descriptifs de poste, le B2C n’a toujours pas compris comme le e-commerce fonctionne aujourd’hui. En effet les ¾ du descriptif est alloué à autre chose que travailler la visibilité de la marque comme :
- Définir l’assortiment avec le service achat (assortiment, exclusivités)
- Estimer le potentiel afin de garantir un availability rate et communiquer avec le service retail approvisionnement (prévisions de ventes, logistique)
- Communiquer régulièrement avec chaque partenaire afin de présenter la marque, les nouveautés, les lancements de produits etc..
- Etre l’interlocuteur privilégié au quotidien aussi bien pour le eretailer qu’en interne sur les sujets touchant au business des marketplaces dont vous aurez la charge (lien avec l’IT pour les flux & process, lien avec le service réapprovisionnement, etc..).
- Initier et suivre les lancements de collections (infos produits, assets, stocks, etc..)
- Suivre la mise en ligne des produits et l’intégrité des informations (Tracking status, intégrité, prix, availability,etc..)
Tous orientés sur la promotion de la marque ou des produits. Mais rien (ou peu) sur comment être vu de ces millions de prospects qui nous cherchent sur internet.
Le rôle du E-commerce Manager serait donc bien de travailler sur une machine à engager qui tient compte de tous les éléments nécessaires à cette visibilité : contenu, back links, blog, articles, etc.
Alors histoire de ne plus être invisible, voici 10 règles clefs du SEO que toute E-commerce Manager devrait appliquer urgemment.
1. le e-commerce s’intéresse aux mots-clefs
Une marque qui prétend s’intéresser à ses clients devrait être capable d’identifier les différents mots clefs utilisés par le prospect lors de ses recherches sur le net. Le règle clef du SEO c’est bien d’être trouvé pour donner suite à une recherche sur le net. Par conséquent, il est essentiel de connaître par quelle réflexion le prospect nous cherche. En revanche tous les prospects n’ont pas la même maturité dans leur processus d’achat et donc n’utilisent pas les même mots clefs
- Les intéressés évaluent le problème et/ou recherche de l’information manquante pour s’en faire une idée. C’est par le problème qui les intéressent, et surtout pas par la MARQUE. Exemple : quel sac à main choisir ? etc.
- Les engagés évaluent les solutions trouvées sur le net. Pour le faire ils s’engagent dans des comparaisons entre différentes solutions. Exemple : Les 10 meilleures destinations en novembre ?
- Les « mode achat » évaluent la mise en œuvre. Pour le faire, ils recherchent de l’information très opérationnelle et concrète . Ils évaluent la transaction. Exemple : Délai de livraison du model de voiture X en finition Z ?
2. Le e-commerce vit avec un « moteur » : le blog
Tous les sites internet de toutes les marques, aujourd’hui ,sont quasi-exclusivement orientés sur la promotion de la marque. Comment elle est belle, intelligente, proche de ses clients et pertinente par rapport aux besoins de ses clients. Bon ça c’est de la promotion de marque (Branding). C’est tout ce que le processus de e-commerce rejette. En effet, le principe fondateur de Google, c’est de vous rendre visible sur du contenu pertinent. Et faire la promotion de sa marque n’est pas pertinent pour les robots de Google. En revanche un blog qui met en avant son savoir-faire, son expertise, et donc qui potentiellement intéresse les prospects à la recherche d’une solution à leurs problèmes, rend la marque plus « attractive » pour Google. Son contenu sera perçu comme plus pertinent par les robots et vous fera monter en première page des réponses de recherches.
- Nommez le blog avec les mots clefs de vos prospects (pas celui de votre /vos marques)
- Liez le blog au site de votre marque à l’aide de backlink. En revanche, il faut le différencier de votre site. Sinon vous allez perdre en crédibilité. Car forcément le contenu de votre blog ressemblera furieusement à de la promotion de votre marque
- Nourrissez votre blog au moins une fois par semaine d’articles passionnants liés à votre expertise (et non pas à votre marque)
3. Le e-commerce crée du contenu pertinent : Les articles
La qualité de vos articles aidera les robots de Google à vous mettre en première page des réponses de recherches. C’est une tache clef du e-commerce Manager. Écrire du contenu qui soit lisible et qui répond à quelques règles du SEO. 87% des consommateurs affirment que l’accès au contenu complet du produit influence leurs décisions d’achats.
Respecter les règles suivantes :
- Dans le slug, éviter un titre trop long,
- Un titre principal – H 1 (qui ne soit pas votre slug)
- Plusieurs sous chapitres – H2, H3. H4, etc.
- Idéalement des articles entre 300 et 600 mots
- Des images avec un attribut alt qui reprend votre mot clef : 77% recherchent au moins 3 images de produits avant d’acheter
- Votre mots clef doit apparaître dans l’article – entre 1,2 à 1,8% du nombre de mots de votre article
- Utiliser wordpress pour écrire vos articles
4. Le e-commerce travaille le référencement
Google fait 3 choses :
- Indexer dans cet immense annuaire qu’est le web – Faites en sorte que les mots-clefs soient les plus recherchés sur le net par vos clients. Les robots de google lisent des mots point barre. Google ads ou ubersuggest sont d’excellents outils pour vous aider.
- Classer : en fonction de la pertinence de vos contenus et du respect des règles de SEO, il attribuera une position dans ce classement : 90 % des internautes lisent la première page. Il faut donc que vous soyez dans les premières 10 positions sinon vous vous rendez invisibles de vos prospects.
- Afficher, dans l’ordre du classement attribué
5. Dans E-commerce, il y a…commerce : Convertir la visibilité en euro
Le rôle du E-commerce Manager est fait pour convertir les prospects qui sont « entrés » dans l’univers virtuel de la marque : le site internet. Pour ce faire vous devez les impliquer : cela peut -être un livre blanc gratuit sur le sujet qui lesintéressait, une adresse email pour recevoir une newsletter etc. Après l’avoir identifié (il est peut-être déjà client) , mettre en place des moyens de l’interpeller. Cela pourrait être, faire que le vendeur attitré appelle le prospect pour échanger sur ses points d’intérêts du produit ou service recherché, voir même un auto-répondeur pour les plus petites structures. Garder le contact avec vos prospects !
6. La vitesse de votre site /blog
Plus vite votre site/ blog réagit aux recherches, plus vite les robots de Google vous aident à monter en première page. Plus lent le site/blog est, plus il sera pénalisé par les robots selon la logique SEO. Vérifier la vitesse de votre site içi :
7. Optimiser votre site sur les portables
- 90% des consommateurs utilisent un support mobile pendant qu’ils font leurs courses en point de vente
- 26% des m-shoppers achètent sur mobile au moins une fois par semaine (*données m-shopper)
- 63% des millenials achètent quotidiennement sur leur portable (*source shopify)
8. Créer une communauté
Finalement l’objectif principal du e-commerce manager sera d’aider la marque à être vue comme experte de son sujet de prédilection ans faire la pub de la marque. Le spécialiste des gammes hybrides mettra en avant l’économie financière en carburant, l’agence immobilière mettra en avant les 10 bonnes pratiques à connaitre avant d’acquerir un bien, l’agence de voyage se concentrera sur les raisons de partir en voyage 5se ressourcer, visiter,…), etc. Pensez à vos clients et à leurs problèmes et poser vous en tant qu’expert. L’expert réfléchit en termes de solution à un problème. Le vendeur réfléchit comment il peut vendre ses produits.
9. L’ E-commerce utilise les réseaux sociaux intelligemment
Google met une barrière au référencement des réseaux sociaux. Fidèle au principe fondateur de SEO, les robots de Google considèrent que les réseaux sociaux ne sont rien d’autre qu’une ode à la gloire de la marque ou de l’influenceur. Ce n’est donc pas un contenu pertinent. En revanche le -commerce manager vous va créer une « toile » en lien le blog , les articles, les réseaux sociaux et le site pour créer cette selling machine qu’est le social selling .
10. Le e-commere manager exigera de son agence un audit technique régulier
Il n’y a pas que le contenu qui compte. Tout un aspect technique comme, la vitesse de votre site, les backlinks, le codage, la compression de vos images etc. peut, s’il n’est pas fait correctement, être pénalisé par Google et vous renvoyer aux profondeurs du classement. Si vous êtes arrivés jusqu’ici, alors je peux vous offrir cet audit gratuit d’une valeur de 4000 euro.
3 choses à retenir
- Chaque e-commerce manager (et on est d’accord que qui dit commerce dit vente) qui pense vendre la marque qu’il représente aujourd’hui, doit percevoir le digital comme un outil pour attirer dans les points de vente tous les prospects qui ne n’ont pas en top of mind spontanément la marque .
- L’e-commerce manager qui travaille la « relation client », s’intéressera à ce que le prospect a fait avant de rentrer dans le point de vente. Car comme 100 % des Français, il est d’abord aller sur internet. La question c’est pourquoi ? Quel site a-t-il téléchargé, pour s’intéresser à quoi ? Que veut-il comparer ou bien est-il prêt à acheter ?
- La publicité, les video, le branding, les collaborations avec des influenceurs, c’est du marketing. Pas de la vente. Dans e-commerce, il y a “commerce”. Donc vente ! Et pour vendre, il faut se rendre visible sur le web, de ses prospects en appliquant les règles de SEO. Or 80% des marques investissent des millions sur le net et continuent à se rendre invisibles de leurs prospects
En fait pas 3 mais plutôt 1 chose à retenir
Le E-commerce manager : c’est le chef d’orchestre . Le SEO c’est la méthode. Et c’est le chef d’orchestre qui applique ou fait appliquer la méthode. Maturité du client, source d’informations, backlink,, SERP etc. sont les ingrédients de la méthode. 90% des ventes continuent à se faire dans les points de vente. Et pourtant, les marques ne retiennent que le digital comme un outil de propagande. Il suffit de voir comment en les marques automobiles premium continuent à négliger cela en s’adressent exclusivement à leurs clients par exemple. Et pas au 90% de prospects qui sont en recherche de solutions ou en comparaison de solution. Ils sont encore très loin dans leur parcours d’achat, de passer à l’acte et donc d’acheter la marque.
Aux E-commerce Manager, en recherche de solutions SEO : elles existent : nous aidons de nombreux clients à différents niveaux :
- Ateliers stratégiques pour définir les lexies clés sur lesquelles l’entreprise se doit d’être présente.
- Établissement de classements par priorités, fourniture de logiciels de priorisation des lexies
- Optimisation des sites web pour les lexies stratégiques
- Intégration de sites web dans des selling machines.
Et pourquoi ne pas demander votre audit d’une valeur de 4000 euro, qui vous est offert !
